生态型休闲农庄品质打造核心问题解读（下）

2011-03-21 来源：中国旅游报点击数：2927

四、七大卖点——突破商业运营模式

一卖理念：独具匠心的理念，是一个项目的灵魂。它虽不能带来直接的经济效益，却决定了项目可持续发展的前景，并能够从精神上吸引一批志同道合的旅游者。

二卖品牌：品牌是心灵的烙印，通过品牌，能够提升项目地的形象，提高地块的潜在价值，形成巨大的无形资产。

三卖生态：强调的是一种生态环境，一种低碳环保、有机乐活的理念。充分发挥都市农业净化、美化、绿化环境的作用，为城市输送新鲜的空气，建立人与自然、城市与农业和谐的生态环境，使城市充满生机和活力。

四卖生产：对于农业型休闲庄园，农业仍然是其长期发展的主导产业，应奠定其主导产业的基础。因此从产业化角度考虑，一要脱离初级农产品的发展模式，延伸农业产业链条；二要通过农产品的研发、种植、深加工、包装、储藏、物流运输、销售等一系列活动实现产业化的发展，形成农庄的核心产业基础。

五卖生活：开发休闲农庄度假项目并结合休闲地产项目，让久居都市的游客在乡野田间享受一种慢节奏、自然品质的生活方式，而这正是市场的需求。

六卖项目：卖市场升值后形成的溢价区间。这里有很多具体项目，有些项目做初期开发，然后再把它卖掉，这就是卖市场升值以后的溢价空间。

七卖综合：形成多产业融合。根据我院多年研究，农业产业是农业型休闲庄园的核心产业基础，但不是。休闲农业项目能够整合资源，向旅游业、地产业等方向发展，实现产业融合。对旅游产业和房地产产业的开发与引入，应遵循“农业为基础，旅游创品牌，地产求收益”的原则，分期投资，逐步发展。

五、四大策略——营销造势，多方共赢

以云南万家欢·蓝莓庄园为例，庄园坐落于石林风景区乃古石林旁，距离昆明市区一小时车程，兼具都市郊区型和景区伴生型特征。针对这一类型的休闲农庄，要通过营销造势，形成多方共赢的良性循环结构。

1、特色带动

围绕项目的核心吸引物——“蓝调生活和蓝莓私属农庄”，打造私属农庄游乐和乐活理念旅游产品，运用合理的营销手段影响和吸引其对应的旅游市场，形成品牌客户群，增加旅游附加值，充分重视此类市场的需求，以体验营销的方式，从每个细节出发，创造完美的旅游体验。

2、整合渠道和资源

在进行旅游宣传促销时，应针对农业、房地产业、旅游业等不同的单体项目调动政府部门、旅游企业、媒体、社会组织的积极性，进行联合促销，共同推动旅游开发。也就是说通过营销造势，实现多方共赢的良性循环结构：对政府，通过区域带动型龙头项目，形成示范效应，带动地方社会经济的大力发展；对投资商，在满足上级主管部门的需求、实现收益的同时，提升企业的形象，为企业的未来发展奠定品牌基础；对旅行社，要有足够的活力空间；对游客，要有足够的具有吸引力的休闲项目和舒适的游憩环境；对农民，要提供一个宜居的居住环境、一个稳定的就业和创业平台。

在云南万家欢蓝莓庄园的营销策划中，我们坚持其应与石林旅游整体营销紧密联合，积极参加政府组织的各种营销活动，作为石林县的休闲旅游项目代表，借势积极纳入重点旅游线路当中，便于在旅游开发初期进行广泛的宣传。具体方法如下：

（1）寻求官方协助。旅游局作为景区的官方管理部门，可以调动当地旅行社为园区促销、推广造势，也可以协调辖区内景区，通过官方力量，来进行联合营销。

（2）与大石林景区直接合作。可以与景区进行直接合作，如：在大石林景区设置蓝莓庄园的咨询展台，如此操作，可在提升知名度的同时，拓宽直接上门散客市场；园区与景区之间还可以互换停车场宣传牌，以达到互相宣传作用；将蓝莓庄园的文字介绍或图片印于门票后，起到扩大宣传的作用等。

（3）与旅行社合作。与客源地的各大旅行社加强联系，采取价格优惠等政策形成合作代理，将庄园纳入旅行社石林旅游线路设计中，迅速提高知名度。

（4）与其他行业之间联合营销。A、加强与行业俱乐部的合作，尤其是自驾车俱乐部等组织，提供配套的设施和服务，吸引更多的自驾车游客。B、与广告传媒行业进行合作，如在机场、火车站、汽车站、干线公路旁设置广告牌、广告标语。如，制作反映万家欢蓝莓庄园特色的专题片，在石林景区等公共场所连续播放，给潜在的游客造成最为强烈的感官和心理刺激；或者是利用不同主题的节事活动，与报社、电台联合举办相关的各种征文、摄影比赛活动等。C、与酒店、宾馆等接待服务企业合作，通过明信片、宣传册、吉祥物、悬挂风景画等，不断加深游客对庄园的印象。D、与教育行业合作，进入所依托城市的各大高校宣传，吸引学生来采摘、写生、游玩。通过多元化、多方位的合作方式，形成立体、多层次的营销架构，迅速拓宽市场，通过创新的营销方式，节省资金，实现营销效益最优化，争取在3年内达到吸引石林景区游客的10%在蓝莓庄园消费的目标。

3、建立稳定高效的营销网络

首先，要加强景区与旅行社、旅游交通、政府部门之间信息的沟通与交流。在线路整合、联合营销、旅行社合作、资源开发与设施建设等方面开展多层次、多角度的合作。

其次，发挥媒体和社会组织推广旅游活动的优势。通过营销活动的实施，一方面拓展市场，改善经营业绩，另一方面给银行融资，土地价值提升，投资商追捧提供坚实的证据。以营销造成的人气旺、收入提升、效益好的形象，可以实质性地撬动融资和招商引资。

4、品牌化持续营销

根据市场特点和开发阶段的不同，采取不同形式的营销手段，整体、持续性地进行宣传推广。同时，转变营销观念，将企业形象与旅游营销结合起来，利用各种政府资源、企业资源、品牌资源、公关资源，在销售产品的同时，将多种业态子品牌进行整合，促进统一的企业品牌广泛认知。