强生员工自曝潜规则：学术推广背后实质是贿赂

　  强生，“因爱而生”，曾一度俘获了消费者的芳心。然而近年来却麻烦不断，深陷贿赂、召回、“有毒门”等丑闻当中，但“劣迹斑斑”却安度了一个又一个危机。以至于我们不得不拷问：强生，到底因何而生？

　　强生中国再一次卷入漩涡之中。

　　日前，强生卷入药监局副局长张敬礼案的消息见诸报端后，7月8日，强生旗下麦克尼尔公司再次召回21批非处方药。

　　据媒体报道，张敬礼案中，强生身影闪现其后，通过行贿，以较快速度拿到医疗器械注册证及药品注册号，达到垄断市场的目的。对此，强生(中国)医疗器材有限公司(简称“强生医疗器材”)媒体经理蒋柯向时代周报表示，“我们已向相关部门汇报，媒体有误报，我们没有做任何调查，因为就没有这个事。”

　　强生否认“涉贿”

　　强生医疗器材在官方声明中称，“我们已经联络了相关的政府部门，寻求尽快澄清这些调查。”但对于寻求澄清的进展，蒋柯说，“我们以汇报为主，没有了解新的进展。”

　　虽然强生拒绝透露在中国市场的销售额及市场占有率，但不可否认的是，强生的血糖仪、骨科产品、心血管支架等却在市场上占据着领先的份额。

　　以血糖仪为例，强生医疗器材二级代理商康复之家上海店负责人表示，目前市场上卖得的就是强生，其次是罗氏。而代理欧姆龙血糖仪的上海庞驰医疗器械科技发展有限公司销售经理段宝欣也承认，“国内市场还是强生多，但采购价格高。”

　　专门从事医疗器械注册代理的奥咨达医疗器械咨询公司深圳办事处负责人车先生向时代周报记者表示，按规定，医疗器材审批分为三类，一类和二类器材由所在地省级药监局审批，三类和进口医疗器械由国家药监局审批。“血糖仪是二类器材，一般在省里报，审批至少半年。如果是进口的话，则需要报到国家，审批最少10个月，这只是下限，没有上限，如果中间出现问题的话，可能会拖个好几年。”

　　但血糖仪并不是新产品，市场先机非常重要。与强生有密切业务来往的人士罗强(化名)对时代周报表示，“像强生这样的跨国公司一般等不了这么长时间，往往走特殊渠道，通过国家药监局的关系来尽早拿到批文。而且器材报批前，即使在国外有临床数据，在国内仍需大量的临床验证，有些公司一边走流程拿批文一边做试验，有时临床试验还没完成批文就搞定了。”

　　虽然蒋柯强调，强生血糖仪完全在中国生产，由上海药监部门审批，不与国家药监局发生关联。但值得注意的一个细节是，强生血糖仪进入中国之初还是全部进口，这意味着必须报国家药监局审批。在时代周报记者多次追问下，蒋柯表示，“具体什么时候生产的需要确认，为什么报道要涉及这方面内容呢？”但她始终没有透露血糖仪是何年开始国产的。

　　据时代周报调查，2005年6月，强生稳灵型血糖仪因测量单位读数误差可能相差18倍而在全国范围内召回，同年8月又被发现显示数据缺失故障，再次召回。很多消费者抱怨，召回后替代的产品不再是进口产品，而是国产产品。按此推算，强生血糖仪应该是在2005年前后逐步国产化的。

　　而2003年10月起，张敬礼就已担任国家食品药品监督管理局副局长。2005年，国家药监局医疗器械司前司长郝和平涉案被捕之后，负责医疗器械项目审批的大权更是落到张敬礼手中。

　　虽然强生与张敬礼案是否确有瓜葛目前不得而知，但强生涉嫌贿赂从郝和平一案开始就有传言。在郝和平被拘的同时，时任强生医疗器材董事长的李炳容也“突然”辞职。对此蒋柯否认道，“那些是传言，干吗要相信呢？都是2005年的事，没有关联。”

　　强生员工自揭“家丑”

　　强生医疗器材与官员腐败的纠葛姑且不论，那么，在充斥着潜规则的医疗市场，它可以洁身自爱吗？时代周报记者辗转联系到了强生医疗器材的员工沈浩(化名)。

　　据介绍，强生医疗器材主要按产品来划分组，如LifeScan组(血糖仪)、Endo组(微创产品)、Ethicon组(缝线)，每个组又根据细的产品划分部门。由于大部分是进口产品，价格高，大多数组的产品主要销往一线城市的三甲医院，营销模式是：强生的医疗代表向医院做产品的推广，然后代理商去做临床要求、铺货等工作。

　　“强生的学术推广有着太大的优势，不定期在省里召开学术会议，从各市邀请重点医院客户参会，请专家讲课，给客户强化强生的品牌，同时吃好喝好住好，肯定是五星酒店，让人感觉强生确实是个大公司。”沈浩承认，学术推广过程中，不乏各种小恩小惠的“花头”。

　　一国产血糖仪销售人员对时代周报记者直言，外企每年都会邀请重要医生外出旅游、学术研讨，即使医生不卖血糖仪，也可获得类似回报。这种回报往往冠以技术服务费、顾问费等名义，并以“售后服务”等类别写入公司的财务报表。

　　他说，强生的代表一般就做科室推广，“我们都经过专业培训，然后去医院了解需求，再引导医生认可我们的产品，这个过程经销商没这个心也没这个精力去学了再做。我们拿到科室提单到设备科，接下来就由经销商去设备科与院方做工作了。临床试用也会由经销商去做院长的工作压到科室，里面的猫腻不是很容易解释清楚的。”

　　沈浩表示，对于代理商的选择，一是要看有没有跟强生长期合作的意愿，二是看代理商的实力，包括资金、规模、近几年的发展是否良好、在市场的覆盖能力、公司代表的工作能力等，由于医院也会涉及到压款、回扣等，所以对经销商的考评是多方面的。

　　由于强生血糖仪进入中国市场较早，在医院和药店占有率很高，销售模式相对成熟，因此不需要医疗代表再去做临床推广工作。“代理商来做大部分工作，分一级、二级、三级代理商，利润层层划拨，所以医院卖得贵也有这个原因，就是强生出厂一个价，然后总代理加价，分销商要保证利润和医院的回扣再加价，医院加价后再卖给患者。”沈浩称。

　　但是缝线组是强生医疗器材中一个较为特殊的组。时代周报记者调查发现，很多猎头正大量在二三线城市为强生招募医疗代表。

　　沈浩表示，强生在国内成立了几个工厂，缝线组的产品逐步开始国产，准备走中端消费者路线，所以开始攻二三线城市，为此缝线组专门划分了S1和S2团队。S1团队主要是维持一线城市的所有医院以及二线城市的三甲医院，而S2团队是新成立的部门，专门做二三线城市除三甲以外的所有医院，因此大量招人。

　　据了解，S2团队所扎根的二三线城市，由强生代表先在当地选择几个的经销商，然后强生的地区经理与大区经理一一面试，最后一个城市只选取一个经销商，直接从强生指定的物流平台拿货，既可以保证经销商利润，也保证价格体系不乱，不会再出现串货。

　　但强生医疗代表的一个重要工作就是管理经销商。沈浩说，对于价格上限及医院的贿赂、回扣等，“一般不干涉，但如果医生不满意(指的是回扣低)而影响销量的话就要插手了。”

　　“强生是不会直接跟回扣这些挂钩的，全是走学术路线，回扣这块都是由经销商出。比如缝线，会根据每个科室使用的线来算，一般三甲医院一个月至少有800根，而二三线城市的医院一般一个月用300根左右，一根缝线的返点至少几元钱。”

　　时代周报记者从扬州市人民医院2008年公布的《部分常用耗材价格公示》上发现，强生各种缝线的价格从53元到67元不等。如果按一根缝线返点至少5元算的话，返点大约是10%。

　　上海市第十人民医院一位不愿透露姓名的人士直言，有代理商的话，强生不直接跟医院产生现金交易关联，风险就会减少很多。这也许是强生屡屡涉险过关的因素之一。

　　对此，蒋柯表示，“我们跟代理商就是做生意，我们还没有发现代理商有贿赂行为。”

　　时代周报记者在查阅资料时发现，2006年哈尔滨鸿德霖经济贸易有限公司采取报销差旅费、住宿费、给回扣、送化妆品等手法向医生行贿，以推销强生医疗器材，被罚款3万元。

　　2007年，昆明示好科技有限公司在销售“强生”冠脉支架、导管过程中，以支付“射线补助费”形式，向9家医院心内科返还回扣款224.196万元。

　　对于已被执法机关披露出来的贿赂案件，蒋柯仍辩称，“这个跟我们没有关系。代理商还有代理别的产品，不一定是强生的产品出问题。”

　　在2007年，强生向美国联邦官员发出预警，称部分海外子公司在医疗器材行销中存在不正当行为，为此，强生医疗器材部门全球董事长麦克·道默引咎辞职。对于案件所指强生海外子公司是否涉及中国市场，蒋柯坚称，“需要跟国外确认，但是我相信应该和强生中国没有什么关系的。”

　　对于一再被爆出贿赂，而跨国公司在中国却一直安然无事，北京中银律师所律师董正伟认为，“代理商行贿，后果也应由被代理人承担，只要是授权代理，被代理人就不能推卸责任。”