理论研讨
景点营销:吸引游人出游的关键
文章来源：国秀网 点击数：2446 更新时间：2011-3-9 16:36:15
现在的景区确实要比旅行社好过，守住一块资源坐收门票，付出在前头，收到的却尽是利润。当前的旅游热是因为“旅游资源有限，人们生活水平提高”的自然拉动，但这里面隐藏着巨大的危机，有些景区还停留在计划经济时代的观念层而打转；有些景区不知道营销到底是什么；有些景区只关注的是为做而做的形式；有的老景区将面临投资公司收购景区后的新营销的竞争挑战；有的景区很难适应游客消费需求的转向和变化；有的景区按照老一套做法下去，前面的路必将越走越窄，最终被市场所淘汰，被收购，被逼到市场份额的角落去惨淡经营，所以，景区客流繁荣背后蕴藏着危机，但只要处理好危机，危机也将变为更大的宝藏。
一切的改变始于观念
谁都知道，“想到”、“悟到”、“做到”、“做好”之间，是差了好几个等级，你要去做好一件事，首先在于观念的转变，有些时候一念之间你会发现周边的世界变了样，比如说以“政府”为导向和以“市场”为导向，以“社会效应”为目的还是以“经营业绩”为目的；是一切以“消费者需求”为中心，还是以“管好、守好摊子不出乱子”为核心……这些虽然都是人人皆知的话，但却可以让景区经营管理进入一个质的飞跃。
不可否认的差距
国内外景区营销的差距是不言而喻的，笔者参加过的国外和国内两种类型的旅交会，感觉是截然不同的，最基本的从交换的名片你可以看到差距，国外景区的名片创意新颖，制作精良，方寸之间传达出严谨的管理作风和追求品质、卓越的理念，名片上传神的景区画面，给人留下深刻的印象，再看国内景区的名片，观念落后的可能连标志都没有，只是简单的地址，甚至E-mail都没有。
国外景区暂且不说，国内景区也有做得很出色的，就说温泉，全国不计其数，但游客络绎不绝，有文化品位、营销做得到位的却是凤毛麟角。每年三月桃花开，各地有桃花的景区及其桃花节活动，也是一比即分高下。
难能可贵的“夹缝中求生存”
接触了不少景区，笔者最大的感受是“真正用心在做事的，实在难能可贵，真是夹缝中求生存”。要钱没钱，财政拨款真是难上加难；要人才没人才，营销人才更是奇缺，只能慢慢培养；不管做什么，动不动就要花钱，花钱搞新活动，还有更大的风险，万一搞砸了怎么办？广告宣传只能想尽量不花钱的招，千方百计巴结记者，用软新闻去撬市场。神农架与旅行社合作模式、峨眉山的专卖店模式、九寨沟的网络平台模式等，都是要苦苦探索，独自在市场的夹缝中求生存。让我们向这些艰苦跋涉的景区致以深深的敬意。
景区营销到底为了什么？
“好好的景区，为什么要营销？”这是一位自我感觉良好的景区负责人说的话，他说话的本意，是按现在的经营轨道发展很好，市场部也有人在搞营销，为什么要请外脑来策划呢？这里面实际藏了一个很深的问题。
每个景区都处在各自不同和生命周期，都面临着各自不同发展阶段所需要核心解决的不同问题，营销对于每个景区来说都应该重中之重，因为它直接牵涉到你经营业绩的好坏，每个景区和资源实际者是成本，经营差的景区客流稀少，资源闲置就是浪费，虽然景区资源是国家的，但谁来经营谁来负责，要对景区资源的生产力负责，即使是现在经营还算不错的景区，你们有没有想过，景区为消费者提供的是一个综合性的体验消费产品，景区的业绩不仅仅是门票收入，还有食、宿、行、购、娱和重复消费等，这是一个潜力巨大的动态消费收入，项目可以推陈出新，活动可以花样百出，只要消费者开心，他们就会花钱。景区资源如何在单位时间内发挥出最大的生产力，这才是请外脑来营销策划的目的。
景区营销的实质是什么？
景区是旅游的目的地，是吸引消费者出游的关键吸引物。景区自身有很多好玩的，有价值的信息，消费者不清楚，这是一种信息的不对称，这种信息不对称就促使产生了旅行社业，而现在消费者从旅行社所获得的景区信息只是简单的线路和价格，旅行社的目的只在于说动消费者，而不在于要把景区的信息说清楚，所以就出现了“遥望五指山”，“去水关长城”等现象。
实质上，景区营销的根本就是解决景区与消费者之间如何信息对称的问题，景区所宣传的正是消费者喜欢听的，每一句都使其兴奋，并触发消费者去体验！
景区影响消费者永远比影响旅行社更重要！
景区的核心竞争力在于有足够有能力影响到终端消费者。景区常常把自己的孩子让旅行社去养，普遍有一种“旱涝保收”的思想，自己不出钱打广告，让旅行社去推，来多少人算多少人，然后分钱给旅行社，丝毫不管这个景区的孩子在消费者心目中会长成什么样子，要知道景区这种托付思想将使景区越来越领带旅行社，反而受制于旅行社的人头数保证和特惠折扣，最终是景区和旅行社都没赚到钱。要知道，如果景区一开始就着力去影响消费者，结果会怎样？旅行社其实也花了不少冤枉钱，反而影响了景区的品牌形象，还不如，景区请外脑来策划，设定好能影响客源地消费者的宣传内容，自己宣传和旅行社宣传相结合，旅行社宣传的也要严格按外脑策划好的模版（规格、尺寸）来刊登，推介会、软性文章、旅行社销售前台的标准问答规范和行前说明会都预先设定好。只有这样，景区所要传递的信息才不会变形；只有这样，景区所投的每一分钱（包括旅行社投的钱）才不会浪费；只有这样，景区有品牌才是在消费者心中不断地正向积累。
有效果比有道理更重要！
景区从旅游规划开始，就接触过不少的策划机构，往往原先规划中的营销部分无法指导现实的营销运作，只是有道理而已，景区面对真刀真枪的市场营销战役中，需要的实战的战略、战术指导，这是另外一个动态的系统工程，关注的是效果，关注的是景区资源的生产力。